De zin en onzin van authenticiteit in sales
Geschreven op 2 oktober 2024
Hoe vaak heb je als salesprofessional het advies gekregen om vooral authentiek te zijn? Wees helemaal jezelf. Vertrouw op je hart. Geef je intuïtie ruim baan. Sommige goeroes en zelfbenoemde salesexperts betogen zelfs dat authenticiteit belangrijker is dan het leren van salesvaardigheden of het volgen van een gestructureerd proces. Oeroude sales-uitspraken als “mensen doen zaken met mensen” en “opdrachten worden gegund” worden daarbij als bewijs aangevoerd.
Het is een gevoelig onderwerp, merk ik in discussies met vakgenoten. Ik zou als salestrainer mensen niet-authentiek gedrag aanleren, zodat ze zich als ongevoelige robots gaan gedragen. Of juist andersom. Als ik leer hoe je echt contact maakt met anderen, dan snap ik niet dat verkoop gaat over handel binnenhalen, niet over vage communicatiepraat. Bij doorvragen blijkt die mening vooral gestoeld op hun huidige gedrag. Ik ben wie ik ben en dat gaat toch prima?
Wees vooral authentiek is een verleidelijk advies om te volgen als salesprofessional. Het ontslaat je van de plicht om jezelf te ontwikkelen, te veranderen of te verbeteren. Gewoon jezelf zijn voelt veel comfortabeler dan hard studeren, trainen en feedback vragen. Maar is het werkelijk zo gemakkelijk? Ik ben gewoon mezelf, dus verkoop ik meer? Klinkt leuk, maar vindt je klant dat ook?
In dit whitepaper ontleed ik het begrip authenticiteit en kijk hoe belangrijk dit is binnen het salesvak. Het is een aanzet om de mythes en misverstanden op dit vlak te benoemen en de echte waarde hiervan inzichtelijk te maken. Wat heb je er zelf aan als salesprofessional en nog belangrijker, wat hebben je klanten eraan? Om die vragen goed te beantwoorden, is het essentieel om alle relevante achtergronden te bespreken.
De volgende onderwerpen komen aan bod:
- Een definitie van authenticiteit
- Is authenticiteit belangrijk voor een klant?
- De verschillen in salesniveaus
- De verwachting van een klant
- Sales is niet natuurlijk
- Past ieder authentiek gedrag bij sales ?
- Stap uit je comfortzone
- Gevangen in succesvol gedrag
- Ken uzelf
- Obstakels richting zelfkennis
- Hoe herkennen mensen authentiek gedrag?
- Ontwikkelen van betekenisvol gedrag
- Verkleinen en uitvergroten van nuttig gedrag
- Conclusies
Wat moet je doen om dit whitepaper te downloaden?
Je hoeft geen gegevens achter te laten, lid te worden van een nieuwsbrief of iets te kopen. Het whitepaper is hieronder zonder enige restrictie te downloaden.
Als je het waardeert, maak gerust een bedragje over naar je favoriete goede doel.
Jouw feedback wordt ook gewaardeerd. Over dit onderwerp is het laatste nog niet gezegd. Reageer en bespreek via LinkedIn, e-mail, je eigen salesteam of met mij. Je kunt me altijd bereiken via mail, app, telefoon of op de socials.
Veel leesplezier, tot de volgende.
